A Volkswagen Caminhões e Ônibus chega aos 45 anos de operação no Brasil e no exterior enfrentando um cenário pouco comum em sua história de exportações. Os três principais mercados da marca na América Latina — Argentina, México e Chile — atravessam simultaneamente momentos de retração. O cenário reduzirá o volume exportado pela empresa de cerca de 10 mil unidades anuais para pouco mais de 7 mil neste ano, segundo calculos de Ricardo Alouche, vice-presidente de vendas, marketing e pós-vendas da Volkswagen Caminhões e Ônibus (VWCO). Em entrevista à Agência Transporte Moderno, o executivo revelou que a resposta para essa turbulência passa pelo avanço do processo de internacionalização e por uma estratégia de adaptação dos produtos às necessidades de cada país.
A combinação atual é considerada atípica, segundo Alouche. Normalmente, quando um dos principais mercados perde força, outro compensa parte da queda. Em 2026, porém, Argentina, México e Chile enfrentam problemas ao mesmo tempo. “Esse cenário nunca aconteceu”, afirmou.
O México é o caso em que os efeitos da mudança regulatória aparecem de forma mais clara. O país adotou a tecnologia Euro 6 em janeiro de 2025, o que elevou o preço dos caminhões e exigiu dos transportadores adaptação a uma nova tecnologia. A mudança ocorreu em paralelo a um ambiente econômico mais difícil e às incertezas provocadas pelas relações comerciais com os Estados Unidos.
Para a VWCO, a consequência foi redução das vendas em volume, mas não necessariamente perda de espaço competitivo. Alouche revela que a participação da marca no México aumentou cerca de 1,5 ponto percentual mesmo com a retração do mercado. “Estamos crescendo num mercado que cai, mas o volume é menor”, disse.
Na Argentina, o problema é diferente. O mercado de caminhões foi afetado pela deterioração econômica dos últimos dois anos e pela redução da capacidade de compra dos transportadores e das empresas. Mesmo com sinais de recuperação da economia, a renovação de frotas ainda não voltou ao ritmo necessário para recompor a demanda.
Alouche afirma que o mercado argentino caiu de forma significativa nos últimos dois anos, mas a Volkswagen Caminhões e Ônibus vem conseguindo ampliar sua participação, apoiada pela fábrica instalada no país e pela introdução de novos produtos. A empresa prepara ainda novos modelos para os próximos meses, parte deles produzida localmente e parte importada, com adaptações específicas ao mercado argentino.
É justamente por enxergar potencial de recuperação que a Volkswagen decidiu ampliar a oferta local. A fábrica argentina, inaugurada há cerca de dois anos, faz parte de um programa de internacionalização iniciado pela empresa nos últimos cinco anos. A lógica é produzir localmente os modelos de maior volume e importar aqueles cuja demanda não justifica fabricação no país.
A produção local também reduz uma desvantagem importante. Segundo Alouche, dependendo das condições, um caminhão importado pode custar entre 10% e 20% mais do que um modelo produzido localmente. A fábrica argentina permite, portanto, desenvolver produtos com características adequadas ao mercado sem abandonar componentes e soluções desenvolvidos no Brasil.
O terceiro mercado que pesa sobre as exportações é o Chile. Assim como o México, o país passou a adotar a tecnologia Euro 6 em 2026. A mudança provocou retração das vendas.
A situação atual contrasta com a trajetória de expansão construída pela VWCO no exterior. A empresa não nasceu como uma operação internacional instalada no Brasil: a Volkswagen Caminhões e Ônibus foi criada aqui. Em 1979, a Volkswagen do Brasil comprou a Chrysler e herdou a operação de caminhões. Dois anos depois, em 1981, surgiu o primeiro caminhão com a marca Volkswagen. A operação de caminhões não existia na Alemanha nem em outro mercado da Volkswagen. O Brasil foi o ponto de partida.
A característica permanece na estrutura atual. A operação brasileira funciona como matriz da Volkswagen Caminhões e Ônibus, enquanto a empresa mantém fábricas no México e na Argentina e uma linha de montagem na África do Sul. “É do Brasil para o mundo, não ao contrário”, resume Alouche.
Chineses têm responsabilidade indireta
É nesse ambiente que a concorrência chinesa ganha importância. Alouche não atribui diretamente às marcas chinesas a queda das exportações da Volkswagen, mas reconhece uma responsabilidade indireta. Segundo ele, fabricantes chineses vêm aproveitando características específicas de determinados mercados latino-americanos, inclusive países nos quais a legislação ainda permite a utilização de tecnologias mais antigas.
A Colômbia é citada como exemplo. De acordo com o executivo, fabricantes chineses conseguiram avançar ao oferecer caminhões com motor Euro 3 em um mercado que ainda permitia essa tecnologia, além de produtos Euro 5 de gerações anteriores. A combinação de menor preço e adequação às exigências locais abriu espaço para novos concorrentes.
Esse movimento é especialmente relevante nos segmentos de caminhões leves e semileves, nos quais a presença chinesa vem aumentando na América do Sul. No Brasil, a entrada de novas marcas também amplia a concorrência. A VWCO, segundo Alouche, precisa considerar que o cenário latino-americano é ainda mais fragmentado do que o brasileiro.
Cada país tem legislação, tributação, combustível e exigências técnicas próprias. Há mercados que ainda trabalham com Euro 3, enquanto outros já avançaram para Euro 6. Em alguns casos, portanto, simplesmente exportar para outro país o mesmo caminhão vendido no Brasil não é uma solução competitiva.
A estratégia da Volkswagen é justamente trabalhar com essa diversidade. A empresa tem perto de 50 modelos no Brasil, mas replicar todo esse portfólio em cada mercado seria caro e complexo. A proposta é selecionar as configurações adequadas para cada país, incluindo diferentes níveis de tecnologia e preço.
“É o produto certo para cada aplicação”, resume Alouche. A estratégia inclui desde veículos para mercados que ainda utilizam Euro 3 ou Euro 5 até versões mais completas, de acordo com o poder de compra e a necessidade do transportador local.
Volkswagen já exportou para a China
Essa internacionalização, porém, não começou com o atual programa. Desde os primeiros anos, a VWCO buscou mercados fora do Brasil. Alouche conta que a empresa chegou a exportar caminhões para a China nos anos 1980 e 1990 e também vendeu veículos durante vários anos nos Estados Unidos.
No mercado norte-americano, os caminhões brasileiros foram comercializados em parceria com a Paccar e chegaram a utilizar as marcas Peterbilt e Kenworth. A operação acabou interrompida posteriormente, quando mudanças na legislação americana criaram restrições aos produtos brasileiros.
A adaptação de produtos é parte de um programa maior. Nos últimos cinco anos, a VWCO estruturou uma área específica para internacionalização com o objetivo de reproduzir fora do Brasil o modelo de proximidade com o cliente desenvolvido no mercado doméstico.
A Argentina passou a produzir localmente como consequência desse programa. México e África do Sul também funcionam como hubs de produção e exportação para mercados próximos. A lógica é reduzir custos logísticos, aumentar a competitividade e permitir que a empresa tenha uma estrutura mais próxima dos clientes.
A estratégia também muda a forma como a Volkswagen olha para seus mercados externos. Em vez de simplesmente exportar um caminhão desenvolvido para o Brasil, a empresa quer identificar as necessidades de cada mercado e decidir onde produzir, o que importar e qual tecnologia oferecer.
Foi esse processo que permitiu à VWCO ampliar suas exportações nos últimos anos. Segundo Alouche, os embarques cresceram aproximadamente 15% ao ano nos últimos cinco anos. A empresa deverá atingir em 2026 a marca de 200 mil veículos exportados ao longo de sua história, considerando caminhões e ônibus.
A trajetória começou com os primeiros 37 caminhões exportados em 1981 para Chile, Paraguai e México. Ao longo das décadas, a lista de mercados se ampliou e incluiu experiências fora da América Latina, como China e Estados Unidos.
Para Alouche, a questão deixou de ser simplesmente aumentar o número de países atendidos. A prioridade é manter competitividade nos mercados em que a Volkswagen já está presente. Isso significa adaptar produtos, utilizar as estruturas industriais existentes e avaliar novos investimentos de acordo com o potencial de cada mercado. “Não adianta ser competitiva só no Brasil”, afirma o executivo. A empresa precisa competir com produtos americanos, europeus e chineses, cada um com uma estrutura de custos diferente.
